SECRETOS QUE TODO EMPRESARIO DEBE SABER PARA REPETIR VENTAS
Empecemos con un dato que todos los dueños de negocios exitosos han aprendido a lo largo de los años, y algunas veces de la forma más difícil: es mucho más fácil vender algo a un cliente existente que obtener un cliente nuevo. También es más barato: casi cinco veces menos costoso que lo que cuesta ganarte un cliente nuevo.
Mientras creces tu negocio, tal vez seas tentado por enfocarte en convertir clientes potenciales en clientes nuevos, o conseguir cuentas más grandes, descuidando a tus clientes actuales. Es vital para la buena salud y el éxito de tu negocio, que los clientes actuales sigan comprando y visitando tu empresa, especialmente en las PYMES.
ES MUCHO MÁS FÁCIL VENDER ALGO A UN CLIENTE EXISTENTE QUE OBTENER UN CLIENTE NUEVO.
Los clientes existentes son activos de alto valor que son mucho más fáciles para interactuar y vender, en comparación a clientes nuevos. Los clientes existentes repiten compras una y otra vez. Adicional a que también refieren tus productos y servicios a nuevos clientes. Por lo tanto, hace todo el sentido del mundo que se invierta en la retención de clientes y estrategias comerciales para compras recurrentes.
Es personal
Para lograr ventas y compras continuas, necesitas más que un buen producto o un servicio excelente. La repetición del cliente se gana al proporcionar una experiencia personal excepcional. De seguro has estado en esta situación:
- La Compañía A ofrece un gran producto a un tremendo precio, pero tal vez tengas que esforzarte más para poder comprarle a ellos, o su servicio al cliente sea un poco promedio.
- La Compañía B puede ofrece menos variedad o vende los mismos productos a un precio un poco más alto, pero los empleados aquí están dispuestos a esforzarse para que quedes satisfecho con tu compra.
- ¿Cuál compañía es más probable que vuelvas a comprarle?
En el mundo de las pequeñas y medianas empresas, todo es personal. Puedes ofrecer un producto o servicio maravilloso, pero si no le gustas a los clientes, no importa mucho porque no te comprarán.
SI NO LE AGRADAS A LOS CLIENTES, NO SIRVE DE NADA
Los consumidores son cada día más conscientes de cómo los tratas, y de cómo se sienten cuando hacen negocios contigo, en comparación a la calidad del producto o servicio que estés vendiendo.
La calidad importa, la confianza siempre gana
Cuando tus clientes están contentos con su compra, estableces confianza. Tus clientes actuales ya confiaron en ti al menos una vez antes. ¿Qué es más fácil: lograr que vuelvan a confiar en ti o que un extraño confíe en ti por primera vez?
Esto no es un concepto innovador, sin embargo, los dueños de negocios gastan continuamente más recursos en mercadeo para adquirir clientes nuevos que para atender a los clientes que están justo al frente de ellos. Los clientes existentes pueden convertirse en clientes recurrentes con mucho menos esfuerzo y gastos.
La segunda vez
Todo cliente existente fue una vez un cliente nuevo. En algún momento, ese cliente tuvo la opción de volver a comprar en tu negocio. Este segundo encuentro es crucial para desarrollar compras recurrentes.
LA SEGUNDA VEZ ES CUANDO AGARRAS O PIERDES EL CLIENTE
La segunda vez es cuando los agarras o pierdes. Los clientes que hacen una segunda compra están de camino a convertirse en clientes habituales o clientes recurrentes. Estos clientes pueden convertirse luego en clientes leales que promoverán que otros te compren.
El maravilloso mundo de las ventas recurrentes
Múltiples estudios demuestran el valor que tiene convertir tus clientes existentes en clientes recurrentes. Por ejemplo:
- De acuerdo al libro «Marketing Metrics: The Managers Guide to Measuring Marketing Performance,» las compañías tienen una probabilidad de 60% a 70% para vender a clientes existentes, mientras que la probabilidad de venta a clientes nuevos baja entre 5% a 20%.
- Un reporte de la firma global de consultoría y gerencia Bain & Co. reveló que cuando la retención de clientes aumenta por un 5%, los ingresos aumentan 75%.
- Las estadísticas de la firma de investigación y asesoría Gartner Inc. muestran que el 80% de los ingresos futuros de tu empresa vendrán de solo el 20% de tus clientes existentes.
- Según Counting the Customer, un reporte de la compañía de tecnología Glance Networks, cuesta entre seis y siete veces más adquirir un cliente nuevo que mantener uno existente. Los clientes leales valen hasta 10 veces más que primera compra que realizaron.
Tácticas probadas para impulsar las ventas recurrentes
Has pasado por muchas dificultades y gastos para lograr la venta inicial y obtener la confianza de un extraño para que se convierta en un cliente nuevo. ¿Cómo promueves una segunda venta? ¿Y una tercera? ¿Cuáles son las mejores maneras de atraer, revender y retener a los clientes existentes?
Accede nuestra página web la próxima semana para una lista de estrategias que utilizan los profesionales para incrementar las ventas repetidas y convertir los clientes nuevos en clientes recurrentes.
Fuentes: Forbes, Entrepreneur Magazine, Inc. Magazine, American Express, Marketing Metrics, Bain & Co., NBC News, Neil Patel, Good Egg Marketing, Duct Tape Marketing, InsideSales.com, Marketing91, Remarkety.
