¿QUÉ ES MEJOR: 10% DE DESCUENTO O $10 DE DESCUENTO EN UN ARTÍCULO DE $100?
A todos nos gusta conseguir más por menos. Nuestra pasión por los ahorros es la razón por la cual el 97% de los consumidores en los Estados Unidos busca ofertas cuando compra (Hawk Incentives), el 92% usa cupones (RetailMeNot) y el 83% hace compras no planificadas en base a descuentos (Market Track). Las promociones les ahorran a los consumidores unos tres mil millones de dólares al año (NCH Marketing Services) y generan miles de millones más en ventas nuevas o adicionales para las compañías que las utilizan.
Los millennials son grandes fanáticos de los cupones: el 84% de ellos usa códigos de promoción cuando hacen compras en línea y el 76% espera un descuento antes de comprar algo (CouponFollow). Hasta los clientes con más recursos para comprar buscan promociones: el 90% de los compradores pudientes (ingreso familiar de $100K+) usa cupones de descuentos (Valassis).
Los expertos en mercadeo utilizan promociones de precios como las enumeradas a continuación para atraer nuevos clientes, promover la repetición de compras y aumentar las ventas.
- Productos gratis
- Envío gratis
- Dólares de descuentos
- Porcentajes de descuentos
- Dos por uno
- Paquetes de ofertas
- Otros
Cómo diseñar una promoción de precio efectiva
Antes de comenzar a ofrecer descuentos, debes seguir los siguientes pasos básicos:
- Define tu objetivo. ¿Deseas mover inventario, atraer nuevos clientes, cumplir con un objetivo de ventas?
- Investiga qué está haciendo tu competencia
- Analiza tus ventas, márgenes de ganancia bruta, puntos de equilibrio, etc. para determinar la mejor estrategia de descuento
- Diseña una promoción de precio y elige la plataforma ideal de mercadeo.
Mientras trabajas en este último paso, considera estos tres consejos cruciales:
1. Crea urgencia
Las promociones de precios funcionan según el principio de urgencia porque los descuentos generalmente están disponibles por un tiempo limitado. Una fecha límite o de vencimiento exhorta a los clientes a realizar su compra dentro de ese período de tiempo o de lo contrario pierden el ahorro.
2. Considera dólares de descuento vs. porcentaje de descuento
Aunque las diferentes promociones de precios funcionan para diferentes compradores en momentos diferentes y en circunstancias diferentes, los consumidores tienden a preferir los dólares de descuentos por encima de los porcentajes de descuento.
Un estudio realizado por la empresa de ropa Evogear encontró que un cupón de $50 de descuento producía un 170% más de ingresos y tenía una tasa de conversión 72% más alta que un cupón de 15% de descuento, aunque el precio final descontado era el mismo para ambas ofertas.
La empresa atribuyó los resultados a estos dos factores:
- Los clientes comprendieron que la promoción de dólares de descuento tenía más valor
- La promoción en dólares de descuento era más simple y más fácil de entender ya que no requería que los clientes hicieran una operación matemática complicada
la oferta que aparenta ser mayor para los compradores es la que mejor resultados ofrece
En general, la oferta que aparenta ser mayor para los compradores es la que mejor resultados ofrece. Puesto que 50 es un número mayor que 15, los clientes asumieron que la primera era la mejor oferta.
Los descuentos también son relativos. Por ejemplo, los clientes consideran $10 de descuento en un producto de $100 como menos en comparación a $10 de descuento en un artículo de $25, aunque el descuento ($10) sea exactamente el mismo.
3. Escoge bien tus palabras
La redacción utilizada en las promociones de precios afecta la forma en que los compradores las perciben. Por ejemplo, “obtén $10 de descuento” resalta una ganancia de $10, mientras que “ahorra $10” aparenta evitar una pérdida de $10. Los consumidores enfocados en ganar algo preferirán la primera opción, mientras que aquellos enfocados en evitar la pérdida preferirán la segunda. Las empresas deben probar diferentes formas de presentar sus descuentos para descubrir cuáles funcionan mejor con sus clientes.
prueba diferentes formas de presentar sus descuentos
Los símbolos también importan. Los expertos en mercadeo recomiendan reducir o dejar de usar el signo de dólar en promociones de precios y anuncios porque el símbolo les recuerda a los compradores la pena de pagar por algo y hace que gasten menos (Yang, Kimes y Sessarego).
Beneficios de las promociones de precios
Hay muchos beneficios para este tipo de promociones:
- Nuevos clientes que tal vez nunca probarían tu producto o servicio
- Los compradores esperan descuentos, obtenerlos los hace felices y es más probable que compren
- Repite compras de clientes existentes
- Incrementa el volumen de ventas y los ingresos de ventas cruzadas y upselling
- Aumenta el reconocimiento y la percepción de tu marca.
El único problema de los descuentos es su uso excesivo. Los descuentos continuos hacen que los compradores se acostumbren a pagar menos y evitan que paguen el precio regular de tus productos o servicios. Diseña cuidadosamente tus promociones de precios para aumentar las ventas, no para perjudicarlas.
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Fuentes: Entrepreneur Magazine, Statista, Forbes, Yoast, AccountingWEB y Access Development.